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上海龙基与华菱星马牵手10年从拓荒到立足海外-【新闻】

发布时间:2021-05-28 15:00:02阅读:来源:恒思盛大仪器

与厂家一同成长,且10年间不离不弃的重卡经销商多吗?真不多!

笔者在华菱星马汽车(集团)股份有限公司(下称:华菱星马)的上海巡展活动中,遇到了这样一位经销商:从华菱重卡2004年上市以来,这位经销商就跟着华菱星马开疆拓土,不但打下上海一片市场,更在海外市场站稳脚跟。

这位经销商就是上海龙基工程机械有限公司总经理赵荣青,上海首家华菱星马的重卡品牌经销商,并且一做就是10年。

10年间,赵荣青与华菱星马不离不弃的背后有着一段什么样的故事呢?

开拓上海市场

赵荣青如何与华菱星马结缘?作为首批经销商,他又如何打开当地的一片空白市场的呢?

据赵荣青介绍,他早年在上海做徐工工程机械经销商时,了解到星马股份(华菱星马前身为“安徽星马汽车股份有限公司”,简称“星马股份”)的搅拌车性能不错,经常给客户推荐。“1998年左右,我经常给客户推荐星马搅拌车,由此认识了现在的华菱星马董事长刘汉如。当时,很多上海搅拌站与我关系比较好,他们需要装载机时都来找我。我就把信息转给星马股份,帮他们卖了不少搅拌车。”

华菱重卡2004年下线时,赵荣青正式成为华菱重卡的首批经销商。“刘总(刘汉如)做了华菱底盘后,没把我忘掉,给了我一个华菱重卡品牌的代理权。”

一个新品牌进入市场,推广的困难有多大可想而知。“刚开始,谁也不认识这个品牌,很难卖出去。”但赵荣青没有放弃,他带着华菱重卡的资料四处向客户推荐。“我做华菱经销商,第一年时只卖了5辆车,坚持到第三年时就收获到50辆牵引车的单笔订单,那是山东一家物流公司的一次性采购大单。”

“到2007年后,公司真正有了起色,每年销量都能达到上百辆。”赵荣青把上海市场真正打开后,反而顾不过来太多订单。“我还有徐工机械一块生意,忙不过来。华菱星马后来在上海增加了一家经销商。在上海用户已经认可华菱重卡的基础上,新经销商很快便进入市场,并打开销路,但我早年是花了不少前期推广费用的。”他感慨道。

“目前,我们两家经销商每年在上海销售的华菱重卡数量达到三四百辆,在上海重卡市场排名第三。”赵荣青说,到2014年,他已经做了10年的华菱星马经销商,而且每年都在进步,“我们店今年上半年就卖出了220多辆华菱重卡”。

立足海外市场

赵荣青在10年间不但开拓出上海一片市场,还在海外市场自建起华菱重卡4S店,以每年百辆以上的销量在非洲刚果站稳脚跟。

赵荣青能把华菱重卡发展到海外市场,得益于一位外国老客户的指点。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人,经常从我这里订购工程机械产品,也会订购部分华菱自卸车。这位客户对华菱重卡的可靠性印象很好,建议我去非洲开个店。”

2011年,赵荣青带了一支队伍正式在非洲刚果试运营起一家华菱重卡4S店。“海外店里有整车销售、有配件库,还有驻在当地的服务人员以及厂家技术人员,可向当地用户提供全面的售后服务。”

“非洲重卡市场偏好大马力,华菱重卡的动力性非常好,正好满足了这一点。”赵荣青说,去年华菱星马有了自造的汉马动力后,华菱重卡在当地的竞争力更是直线上升。“今年4月份,我们向非洲店发了40辆搭载汉马动力的重卡(380马力),一上岸就被老客户抢购了9辆。”

比起抢购更令赵荣青高兴的是,这位老客户还不是非洲人,而是欧洲人。“欧洲人一贯对重卡质量要求很苛刻,他们能认可华菱星马的汉马动力,其它的客户就更不会有问题。”

华菱星马自2005年开展出口业务以来,近年的海外市场销量仍不足每年3000辆,但赵荣青开设的刚果店每年业绩却相当不错。“我们非洲这家店现在销量已经很稳定,市场好的情况下基本每年能卖出200多辆。”

赵荣青告诉笔者,虽然海外店的销量与上海店差不多,但由于出口退税、海外售价高等因素,海外店每年的利润比国内店高得多,也弥补上近年工程机械市场下滑的损失。

缘何不离不弃

尽管现在有钱赚了,但刚做华菱星马经销商时,赵荣青似乎是放着工程机械的“香馍馍”(2004年时工程机械市场火热),却偏要去啃华菱重卡这一新问世品牌的“窝窝头”。这是为何呢?

“我做华菱星马不是光为了卖车赚钱,而是很高兴能跟着老板(刘汉如)干,跟着他就是不赚钱也干。”赵荣青这番话令笔者颇为好奇。

赵荣青随后解释道:“我很敬佩刘汉如,他不怕吃苦,也没有一点架子。我有客户要见他时,他从不会去讲董事长的身价,极力帮我们做下单子。另外,我跟他去国外出差,他都坐夜班飞机,早上到了,也不倒时差就直接工作。去年年底,他去非洲见我的一些客户就是这样,到了地方就开始工作,非常敬业。”

同时,华菱重卡的品质也没让赵荣青失望。“上市以来,华菱重卡的价格一直比其它品牌贵,但质量、工艺比市场原有老牌子的重卡更好,这让上海客户试用后很容易认可。”赵荣青说,上海一家大物流公司使用的50多辆牵引车,早年全部是重汽、陕汽两家品牌,但后来全部换成了华菱重卡。

有了汉马动力后,华菱重卡在上海市场有了更强的竞争力。“以前上海渣土车市场从来都是用潍柴发动机,但一位华菱老客户试用过汉马发动机后,立即购买了一辆搭载汉马动力的华菱渣土车,认为汉马动力比以前的发动机动力更强劲、更省油。我们现在已经卖出80多辆搭载汉马动力的华菱渣土车。”赵荣青说。

“我们已经售出总计200多辆搭载汉马动力的华菱重卡,现在卖汉马动力反而越来越放心,不像之前还有些担心。”赵荣青说,市场之前有了华菱车的良好口碑后,搭载汉马动力的重卡在上海的推广非常顺利。“我拉了一个大巴的客户去马鞍山华菱工厂看汉马动力生产线,有些客户看完当场就下10辆、20 辆的大订单。他们说看过不少发动机生产线,一看汉马动力发动机工厂就知道这机子技术含量高,根本不需要试用。”

“我对华菱星马品牌情有独钟,一是老板有魅力,二是产品质量好。”赵荣青说,其他重卡品牌厂家也找过他,他都拒绝了。“我坚持就卖华菱星马这一家重卡品牌,而且以后还会继续卖下去。”

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